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Cómo crear un argumento de venta para obtener más (y mejores) conciertos

Cómo crear un argumento de venta para obtener más

Una de las habilidades más importantes que debe tener un artista independiente es el saber venderse cada vez que se presenta la oportunidad. Sigue leyendo para aprender a crear tu propio argumento de venta para conseguir tu próxima presentación o gira.

Respuesta inicial

Cuando obtienes una solicitud, el primer paso es responder rápidamente. Todo el mundo está ocupado y los horarios son ajustados, pero el tiempo lo es todo cuando se trata de cerrar una venta. ¡La primera hora hace toda la diferencia! Harvard Business Review publicó un estudio que reveló: «Las empresas que intentaron contactar a los clientes potenciales dentro de la hora de recibir una consulta tenían casi siete veces más probabilidades de calificar al cliente potencial… que aquellas que intentaron contactar al cliente incluso una hora después«.

Un argumento de venta exitoso debe incluir algunos de estos puntos clave:

  • Una breve introducción que incluye tu experiencia y por qué eres el mejor para el evento de ese cliente.

  • Uno o dos videos y/o fotos para mostrar tus productos o servicios

  • Reseñas de clientes anteriores

  • Su rango general de precios o paquetes que ofrece

  • Una pregunta de seguimiento de cierre o un llamado a la acción para mantener al cliente comprometido

Cita oficial

Una vez que tu cliente ha expresado interés en sus servicios, es hora de enviar la cotización. El precio final solo debe ofrecerse después de haber tenido en cuenta todos los detalles del evento. La determinación de tu precio debe incluir elementos como:

  • Tus años de experiencia

  • Duración de la reserva

  • Gastos de viaje y/o tarifas de estacionamiento

  • Requisitos de seguro o permiso

  • Solicitudes de ensayos adicionales

Cuando envíes la cotización, ¡no pierdas otra oportunidad de abordar los puntos débiles de tu cliente y mostrar por qué eres el mejor para el trabajo! Un buen argumento de venta es que tu cliente se sienta cómodo con su decisión de contratarte. Además de tu precio, tu contrato de reserva debe ser claro.

Negociación

Es posible que tus clientes duden sobre los precios. En lugar de sentirte frustrado, domina la negociación. Recuerda, es un baile, no una guerra, y el planificador de eventos es tu compañero, no tu enemigo.

Responde a cualquier pregunta de manera positiva y enérgica. Ser un experto en tu campo puede ayudarte a afinar tu argumento de venta. Enséñale al cliente el valor de tu servicio y la razón de los costos sin hablarle mal. Muchos clientes nunca han reservado antes y solo necesitan un poco de orientación. A continuación, echa un segundo vistazo a tu presupuesto. Si el cliente necesita un costo menor, ajusta las cosas de su lado y ofrece menos servicios. Presenta algunas soluciones que pueden conseguirles a ambos lo que quieren.

Consejo profesional: Evita bajar tu precio durante las negociaciones. En su lugar, elimina servicios para cumplir con el presupuesto del cliente. ¡Esto mantiene tu valor e integridad intactos mientras eres flexible!

El cierre

Haz una pregunta de cierre. Para mover a tu cliente hacia la venta, haz una pregunta de cierre. Dependiendo de tu tipo de personalidad, puedes elegir entre algunas frases diferentes para finalizar la reserva. Las personas más asertivas pueden ir con el «cierre presuntivo» y hacer preguntas sencillas como:

  • ¿Le gustaría seguir adelante y reservar para esa fecha?”

  • ¿Cuándo debo enviar el contrato final?”

Ahora, si eres del tipo que preferiría entrar en el mundo de las conversiones de ventas, intenta una pregunta de transición suave en su lugar:

  • ¿Ese precio tiene sentido para ti?”

  • Parece que encajaría perfectamente en su evento. ¿Qué opinas?”

También es importante pensar en el tipo de personalidad de tu cliente y lo que podría responder antes de enviar su mensaje de cierre. Una vez que hayan aceptado reservarlo, confirme el precio y refuerce la cotización actual.

Si el cliente deja de responder

Un cliente potencial puede dejar de responderte mientras intenta cerrar la venta, y hay un par de rutas que puedes tomar para lidiar con eso. Primero, intenta enviar un par de preguntas de seguimiento como:

  • Solo me registré para ver si desea fijar esa fecha. ¡Nuestro calendario se está llenando, así que quería darle la oportunidad de finalizar la reserva!”

  • No he tenido noticias tuyas, así que pensé en consultar contigo una vez más sobre tu evento. ¿Le gustaría seguir adelante con la reserva?”

Cuando está claro que el cliente ya no está interesado o no va a responder, es importante hacer una salida elegante. Nunca sabes lo que está pasando en la vida de alguien y puedes terminar quemando un puente con un cliente potencial. En lugar de expresar su frustración, intente algo como:

  • Parece que este no es el mejor momento para reservar conmigo. ¡Por favor, avíseme si está interesado en el futuro!”.

Si te han reservado

Después de haber sido reservado, es importante mantener el impulso con el cliente. Incluso si faltan unos meses para el evento, muchos clientes aprecian una update mensual solo para confirmar que todo está bien. A medida que se acerca la fecha del evento, su comunicación debe aumentar.

  1. De 4 a 6 semanas antes: discute los detalles principales, como la dirección del lugar, la lista de canciones, el número de invitados, la hora de llegada y el cronograma del evento.

  2. 2-4 semanas antes: consulta con el cliente para asegurarte de que ninguno de los detalles importantes haya cambiado.

  3. 1 semana antes: finaliza detalles como estacionamiento, indicaciones especiales para ingresar al lugar (códigos de puerta o protocolos de seguridad), información del día de contacto y detalles de configuración.

  4. 1 día antes: Confirma con el cliente que llegarás según lo programado para su evento.

  5. 1 día después: envíe un mensaje de agradecimiento y pregunta si el cliente estaría dispuesto a dejar una reseña.

Después del evento con algunos agradecimientos y buenos deseos es una excelente manera de concluir la reserva con su cliente, e incluso puede generar un cliente habitual. ¡Crear una base de clientes recurrentes hará que cerrar reservas sea mucho más fácil en el futuro!

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